Практический курс для специалиста по закупкам

Продолжительность: 3 дня

Расписание: с 10:00 до 17:30

Стоимость: 323400 тенге (без НДС)

Закупки больше не про «купить подешевле».

Сегодня закупщик — это стратег, аналитик, переговорщик и человек, который напрямую влияет на прибыль компании.

Практический курс поможет:

• выстроить современную систему закупок

• научиться выбирать сильных поставщиков и снижать риски

• управлять запасами и экономикой закупок

• уверенно вести сложные переговоры

• использовать AI и ChatGPT в ежедневной работе закупщика

Только практические инструменты, реальные кейсы и рабочие методики без «сухой теории».

Содержание курса может корректироваться с учетом текущей экономической ситуации. Все вопросы рассматриваются в контексте чрезвычайных обстоятельств, в том числе вызванных международными санкциями.

Следующие темы возможно изучить отдельно:

• Переговоры в закупках
• Организация закупочной деятельности. Работа с поставщиками
• Управление закупками и запасами. Работа с поставщиками

В результате обучения Вы

• поймёте, как закупки влияют на прибыль, устойчивость и эффективность бизнеса
• выстроите эффективную систему закупочной деятельности и взаимодействия между подразделениями компании
• научитесь профессионально оценивать, выбирать и развивать поставщиков с использованием современных методик
• освоите инструменты конкурентных закупок, тендерных процедур и переговорных стратегий
• научитесь управлять рисками цепочек поставок и разрабатывать альтернативные сценарии работы
• сможете использовать AI-инструменты и ChatGPT для анализа поставщиков, прогнозирования и автоматизации закупочных процессов
• научитесь рассчитывать ключевые показатели эффективности закупочной деятельности и повышать результативность закупок
• освоите проведение ABC/XYZ-анализа и эффективное управление товарными запасами
• научитесь рассчитывать оптимальный размер заказа, страховой запас и экономику закупок
• сможете уверенно вести переговоры с поставщиками, противодействовать манипуляциям и фиксировать выгодные договорённости
• освоите эффективное проведение онлайн-переговоров и деловой коммуникации в цифровой среде

Программа

День 1

Организация закупочной деятельности предприятия

• Снабжение и закупки в системе компании. Как закупки влияют на рентабельность бизнеса
• Основные типы организационных структур закупочных подразделений
• Функциональный подход к формированию организационной структуры службы закупок предприятия
• Взаимодействие подразделения закупок с другими подразделениями предприятия
• Category Management: стратегическое управление категориями закупок вместо транзакционного подхода

Организация работы с поставщиками

• Что и у кого покупать: система критериев для выбора и оценки поставщиков
• Модели и методы оценки поставщиков: комментарии и рекомендации по применению
• Оценка и выбор поставщика на основе метода рейтинговых оценок: преимущества и недостатки
• Примеры корпоративных стандартов, регламентирующих работу с поставщиками
• Способы и технологии для производства конкурентных и неконкурентных закупок: торги, аукционы, запрос цен, запрос предложений и другие. Основные вопросы и типичные ошибки применения
• Организация системы постоянного мониторинга и оценки работы поставщиков. 
• ESG и устойчивые закупки: экологические и социальные критерии при выборе поставщиков, углеродный след в цепочке поставок 
• Управление рисками цепочки поставок: диверсификация поставщиков, карта рисков, сценарное планирование (опыт 2022–2025 гг.)

 Инструменты автоматизации и информационной поддержки закупок

• Искусственный интеллект и автоматизация в закупках: AI для прогнозирования спроса, анализа поставщиков, P2P-автоматизации 
• LLM-инструменты (ChatGPT и аналоги) как практический инструмент закупщика: кейсы применения

Практикумы:

• Упражнение «Организационная структура закупок вашей компании»
• Упражнение «Оценка и выбор поставщика» 
• Новое упражнение «AI-инструменты в работе закупщика: практические кейсы»

 День 2

Управление закупками

Показатели эффективности и планирование

• Показатели эффективности закупочной деятельности: оборачиваемость, рентабельность, уровень запаса, уровень обслуживания и другие. Взаимосвязь показателей. Управление показателями
• Матрица рентабельности и оборачиваемости
• Планирование и бюджетирование закупок
• Типы организации закупок. Закупочные ситуации
• Ценовая политика и ценовые стратегии закупок 
• Условия закупки и способы оплаты продукции
• Отсрочка, скидка и объем: как считать выгоду и манипулировать условиями закупок

Когда и сколько покупать. Управление запасами

• Процесс управления запасами: содержание и характеристика
• Запасы как объект управления: причины создания, последствия наличия (отсутствия)
• Запасы в системе компании. Подходы, виды, роль, модели управления
• Прогнозирование спроса: методы прогнозирования и рекомендации для повышения точности
• ABC- и XYZ-классификация: современный подход, матрица и система рекомендаций
• Затраты, связанные с запасами: стоимость содержания единицы запаса, методика расчёта
• Неликвиды: как определять, экономическое обоснование, управление
• Определение оптимального размера заказа: методика расчета и формулы
• Параметры запаса: точка заказа, страховой запас, максимальный желательный запас и другие 
• Особенности расчета многономенклатурного заказа. 
• AI-прогнозирование спроса: машинное обучение vs классические методы, практика применения
• Управление запасами в условиях нестабильных цепочек поставок: буферные стратегии, Just-in-Case vs Just-in-Time

     Практикумы:

• Упражнение «Расчет показателей закупочной деятельности»
• Упражнение «Выбор ценовой стратегии для закупки продукции»
• Упражнение «Расчет стоимости отсрочки, скидки и объема закупок»
• Упражнение «Расчет срока хранения продукции»
• Упражнение «ABC-классификация»
• Упражнение «Расчет оптимального размера заказа»
• Упражнение «Расчет стоимости содержания единицы запаса»
• Упражнение «Расчет уровня страхового запаса и точки заказа»
• Кейс-задача «Управление запасом товара» 
• Кейс «Стратегия закупок в условиях срыва поставки ключевого поставщика»

 День 3

Переговоры в закупках 

Подготовка и стратегия переговоров

• Новое определение и понимание переговоров
• Главные составляющие любых переговоров
• Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам
• Основные стратегии переговоров
• Гарвардский подход к переговорам
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

• Командные переговоры: планирование, типичные ошибки, распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку
• Основные принципы поведения закупщика на переговорах
• Типы трудных переговорщиков поставщика: характеристики и способы выявления
• Установление контакта. Создание и использование преимуществ
• Прессинг и выведение из равновесия
• Техники общения и тактические приемы
• Виды, методы и механизмы манипуляций. Противодействие
• Получение обязательств, фиксация достигнутых договоренностей 
• Переговоры в цифровом формате: Zoom/Teams, мессенджеры (WhatsApp, Telegram), специфика онлайн-тендеров 
• Email и мессенджер как инструмент давления и фиксации позиций: техники и типичные ошибки

     Практикумы:

• Видеокейс «Нежданные переговоры. Перехват инициативы»
• Упражнение «Перевод слабых сторон в сильные стороны»
• Упражнение «Мой стиль ведения переговоров»
• Переговорные поединки «поставщик — закупщик» по конкретным ситуациям
• Видеокейс «Командные переговоры»
• Кейс «Онлайн-переговоры: симуляция переговоров в Zoom с фиксацией в мессенджере»