Эффективное управление сбытовыми каналами
- Программа № 54
- Стоимость: 26 400 тенге
Управление каналами сбыта занимает важное место во всей системе производства и доведения продукции до конечного потребителя. Отсутствие оптовых и розничных покупателей подразумевает потерю смысла в деятельности организации вообще, так как цель любого производителя заключается в получении прибыли, а это возможно только при наличии эффективного сбыта.
Онлайн-курс нацелен получение знаний по совершенствованию деятельности сбытовой сети на основе филиалов, представительств, дилеров и агентов. Вы изучите факторы, влияющие на структуру сбытовой сети.
Продолжительность курса: 3 часа 50 минут
В результате обучения вы:
-
изучите факторы, влияющие на структуру сбытовой сети
-
рассмотрите совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов
-
рассмотрите совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств
-
научитесь использовать франчайзинг для развития сбытовой сети
-
сможете выбирать оптимальные варианты построения сбытовой сети
-
изучите основные принципы планирования продаж
-
освоите бюджетирование как управленческую технологию
-
сможете более эффективно управлять процессами продаж в компании
-
сможете пройти тестирование и получить сертификат Moscow Business School при прохождении онлайн-курса общей продолжительностью не менее 8 часов
Эффективное управление сбытовыми каналами
Факторы, влияющие на структуру сбытовой сети
-
Стратегия охвата рынка
-
Виды сбыта
-
Виды структур каналов сбыта
-
Факторы, определяющие структуру канала
-
Возможное соотношение затрат на физическое распределение товара
-
Издержки канала по функциям
-
Цепочка добавленной стоимости
-
Логистика, и ее ключевые функции
-
Поддерживающие логистические функции
-
Уровни логистики
-
Источники маркетингового преимущества
-
Пример анализа причин и следствий с использованием «ёлочной» диаграммы
-
Как затраты на содержание товарно-материальных запасов влияют на рентабельность
-
Основные виды потерь, подлежащие устранению
-
Конфликты в каналах
-
Управление конфликтами
-
Сравнение способов деления территорий
Совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов
-
Как канал уменьшает количество трансакций
-
Типы посредников
-
Жизненный цикл дилера
-
Потребности посредников
-
Ценовые льготы
-
Стимулирование партнеров
-
Различные подходы к ситуации
-
Общие рекомендации по созданию рычага
-
Тенденции работы с посредниками
Совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств
-
Особенности работы с филиалами
-
Модели управления филиальной сетью (по исследованию МакКинси)
-
Модели управления филиальной сетью: расходы и численность персонала в Головном офисе
-
Регламент управления филиальной сетью
Франчайзинг
Выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети
-
Выбор альтернатив развития: филиал vs. дилер
-
Наиболее простые пути оптимизации дистрибуции
Методы прогнозирования и бюджетирования продаж
Принципы прогнозирования и планирования
-
Прогнозы, которые не сбылись
-
Выгоды от прогнозирования объемов продаж
-
Прогнозирование в компании
-
Подготовка данных
-
Критерии полезности данных
-
Корректировка не типичных продаж
-
Принципы планирования
-
Виды прогнозов
-
Методы прогнозирования
Методы экспертных оценок
-
Классификация методов экспертных оценок
-
Методы взвешивания мнений экспертов
-
Сдерживающие/ движущие силы
-
Описание планирования сценария
-
Процесс планирования сценариев
Методы анализа временных рядов
-
Метод скользящей средней
-
Экспоненциальное сглаживание
-
Расчет на основании средних индексов сезонности
-
Прогнозирование методом линейной регрессии
-
Метод прогноза на основании тренда
Каузальные причинно-следственные методы
-
Каузальные (причинно-следственные) методы
-
Исследование намерений покупателей
-
Продажи: структурирование процесса
-
Воронка продаж
Методы прогнозирования и виды прогнозов
-
Виды прогнозов
-
Методы прогнозирования
-
Декомпозиция прогноза
-
Какими товарами и как управлять
-
Применение АВС-метода
-
АВС-анализ
-
Стратегия в области сбыта товаров
-
Использование АВС-метода для определения возможности прогнозирования
-
XYZ-метод
-
Расчет коэффициента вариации
-
Декомпозиция результатов АВС- и XYZ-анализа для позиционирования ресурсов Компании
-
Оценка точности метода
Процедура прогнозирования в компании
-
Центры прогнозирования/планирования
-
Система прогнозирования в компании
-
Процедура прогнозирования
-
Сечения плана
-
Матрица Ансоффа
Бюджетирование продаж
-
Зачем бюджеты продаж
-
Бюджетирование как управленческая технология
-
Технологический процесс составления бюджета
-
Подготовка бюджета продаж
-
Структура бюджета продаж
-
Планы продавцов: для чего?
-
Вид плана: объем денежных продаж
-
Вид плана: в единицах продукции
-
Вид плана: по достижению целей
-
Вид плана: по действиям
