Инструменты эффективного управления отделом продаж
- Программа № 50
- Стоимость: 26 400 тенге
Система управления продажами представляет собой целый комплекс действий, состоящий из нескольких элементов, основным из которых является отдел продаж. Эффективность работы отдела продаж первостепенно влияет на благополучие компании в целом и является важной составляющей успешного бизнеса.
Изучив онлайн-курс, вы освоите модели управления продажами и персоналом, получите представление о различных организационных структурах, их преимуществах и недостатках. Детально будут разобраны все этапы работы: планирование, внедрение, оценка и контроль. Особое внимание уделено планированию загрузки менеджеров и управлению эффективностью продаж.
Продолжительность курса: 3 часа 40 минут
В результате обучения вы:
-
освоите инструменты эффективного управления процессом продаж
-
рассмотрите организационную структуру продаж
-
изучите показатели эффективности структуры продаж
-
поймете основные принципы управления эффективности продаж
-
узнаете принципы работы с ключевыми клиентами
-
сможете на практике применять CRM-систему
-
сможете пройти тестирование и получить сертификат Moscow Business School при прохождении онлайн-курса общей продолжительностью не менее 8 часов
Инструменты эффективного управления процессом продажи
-
Составляющие управления процессом продажи
-
Стратегии продаж
-
Роль «клиентских активов» в различные стадии экономических циклов
-
Классификация продаж
-
Три модели продаж
-
Частное определение понятия продажа
Организационная структура продаж
-
Ключевые принципы организационного дизайна
-
Отчего зависит количество торгового персонала
-
Централизация и децентрализация управления
-
Преимущества и недостатки децентрализованной организации
-
Организация по региональному принципу
-
Организация по продуктам
-
Организация по клиентам
-
Матричная (проектная) организация
-
Сравнение типов структур
-
Структура продаж в типичной торговой компании (дистрибуция)
-
Маркетинг в структуре компании
-
Структура маркетинга с разделением по продуктам
-
Структура маркетинга, ориентированная на рынки
-
Метод распределения (Breakdown)
-
Метод загрузки (Work Load)
-
Метод приращения (Incremental)
-
Сравнение методов загрузки и приращения
-
Распределение времени менеджера по продажам
-
Показатели эффективности структуры
-
Комплекс управления персоналом
Показатели эффективности структуры продаж
-
Факторы, влияющие на результат продажи
-
Анализ и оценка вклада
-
Управление прибыльностью клиентов
-
Пирамида клиентов
-
Матрица рентабельности клиента
-
Распределение клиентов на категории
-
Градация клиентов в зависимости от важности (АА-D)
-
Матрица потенциал/ объем продаж
-
Анализ активности по типам клиентов
-
Новая модель охвата рынка
-
Эффективность различных медиаканалов
-
Причины потери клиентов
Управление эффективностью продаж
-
Проблемы управления продажами
-
Этапы сделки
-
Цикл работы с клиентом
-
Продажи: структурирование процесса
-
Расчет воронки продаж
-
Key performance indicators (KPI)
-
Основные KPI продаж
-
Управление активностью менеджеров
-
Управление эффективностью продаж
-
Стандарты работы торговых представителей
-
Ошибки при внедрении и разработке стандартов
-
«Наше предложение — наш сотрудник»
-
Необходимость и причины контроля
-
Контроль минусы
-
Характеристики эффективного контроля
-
Типичные ошибки контроля
Управление взаимоотношениями с потребителями. Принципы работы с ключевыми клиентами
-
Ключевые клиенты
-
Задачи и навыки для управления ключевыми клиентами
-
Модель формирования взаимоотношений
-
Этапы процесса взаимодействия с ключевыми клиентами
-
5 подходов к формированию взаимоотношений с ключевыми клиентами
-
Принципы успешного плана реформирования продаж
-
Дебиторская задолженность
-
5 уровней товара
CRM. Менеджмент ориентированный на потребителя
-
Графическое представление CRM
-
Пирамида мотивов
-
Каналы взаимодействия с клиентом
-
Мифы о CRM
-
Этапы работы с клиентом
-
Сценарии принятия решения в внедрении CRM
-
Этапы развития CRM систем
-
Задачи в управлении продажами
-
Характерные черты «черного ящика»
-
Контроль процесса продаж
-
Передача опыта: основные проблемы в процессе продажи
-
Статистика и аналитика CRM
-
Выгоды от применения CRM
-
Степень важности девяти различных причин неудач внедрения систем CRM
-
10 правил персонализации
