Коммерческое управление EBITDA — эффективный и актуальный подход к продажам с учетом понимания Целевых Покупательских Групп, Высокодоходных товарных категорий и состояния рыночной среды.
Коммерчески эффективный руководитель обязан владеть методиками для достижения коммерческих целей компании и обеспечения плановых показателей EBITDA.
В результате обучения Вы
рассмотрите и тщательно разберете само понятие Коммерческое управление EBITDA, его составляющих, последовательности и правил формирования бюджета, ответственности и ролей команды для достижения показателей EBITDA
узнаете о современных методах кластерного анализа продаж, эффективности продаж и производительности труда персонала и других методах Ритейл Аналитики по А. Калмыкову
научитесь находить самое главное в продвижении и продажах товарных позиций, товарных категорий для Целевых Покупательских Групп
поймете структуру коммерческой политики
повысите коммерческую эффективность своей работы и работы своей команды
Структура коммерческого управления EBITDA: системный подход, актуальные современные инструменты бюджета
Коммерческий менеджмент EBITDA
Понятие EBITDA (Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) — как прибыль компании до вычета процентов, налогов, износа и амортизации
EBITDA — не стандартный показатель. EBITDA показывает способность компании нести капитальные затраты
EBITDA упрощает сравнения компаний из одного сектора экономики
Плюсы минусы и ограничения EBITDA
Как считать EBITDA, каким должен быть показатель, модификация и мультипликаторы на его основе
Пример структуры бюджета с выделением оборота, валового дохода, расходов и EBITDA
Пример коммерческой политики
Где находится упущенная прибыль собственника — в слабо оборачиваемых товарных запасах. Что с этим делать?
Практикумы:
Диагностика коммерческого стиля участников
Формулы расчета EBITDA
Формулирование коммерческой цели управления EBITDA
Заполнение бюджета с выходом на EBITDA
Структура коммерческой политики
День 2
Визуализация коммерческих решений: Категории, Группы Покупателей, Рейтинги
Управление коммерческими показателями
Фокусировка на самом важном ассортименте в продажах — как его выделить. Рейтинговый анализ продаж А. Калмыкова или какой самый главный отчет внедрен в SAP R3 для Ленты Cash&Carry. Кто, что, как часто контролирует по этому отчету в закупках и в продажах
Категорийный менеджмент. Развитие товарных категорий по глубине и широте ассортимента, по ценовым сегментам, по способам продажи, по торговой активности
Аналитические и управленческие отчеты — от Ленты C&C в Питере до Magnum C&C в Казахстане
Показатели эффективности продаж, как оборот на 1м² торговой площади в год
Показатели производительности труда
Группы покупателей и Целевые Группы Покупателей. Кластеризация по диапазонам среднего чека
Устойчивость ценообразования. Как ее достичь
Управление эффективностью работы команды
Практикумы:
Пример кластерного Рейтингового анализа продаж по А. Калмыкову в разрезе SKU, товарных категорий, торговых объектов
Пример определения групп покупателей по диапазонам среднего чека
Пример развития товарных категорий по глубине и широте ассортимента, по ценовым сегментам, по способам продажи, по торговой активности
Пример расчета показателей эффективности продаж. Таблица эффективности продаж
Пример расчета показателей производительности труда
День 3
Развитие коммерческой политики от логического мышления до креативного
Что содержит коммерческая политика
Философия управления продажами: скорость товарооборота и наценка. Что и как выбрать
Эргономика покупателя в пространстве торгового объекта: пространство/торговое оборудование/ покупатель
Библия проектирования пространств для человека
Правила выкладки по кроссмерчандайзингу и мерчандайзингу первичны, затем следуют планограммы
Зоны магазинов и технологические аспекты работы с ними
Основа построения клиентской программы — построение аналитики и формулирование выводов по состоянию активности покупателей
Показатели: покупательская квота, средний чек, кол-во чеков, пенетрация
Управление лояльностью клиентов: 2 аспекта — соответствовать потребностям клиентов и формировать потребности клиентов
Управление оборачиваемостью товаров
Ошибки при внедрении коммерческой политики, ориентированной на EBITDA
Как выполнить тотальное тиражирование отработанного элемента торговых технологий
Практикумы:
Развитие перспективного коммерческого мышления
Приемы положительных и отрицательных аспектов эргономики покупателя
Развитие креативности в коммерческих продажах
Управленческие решения: проблемы при выборе альтернатив, приемы визуализации при принятии решений
Отзывы участников семинара
Ваш менеджер
Алина Алибекова
+7 (700) 311-0-911 +7 (700) 311-0-912 E-mail:a_alibekova@mbschool.kzАдрес: Республика Казахстан, 050016, г. Алматы, пр. Суюнбая, 89Б, БЦ «Green Hill», 3 этаж, офис 318/2
Руководитель проектного управления, международный уровень. Interim Project manager, окончил Аахенский институт проектных менеджеров, Германия, ВиКИ им А. Ф. Можайского
Практик в области построения эффективных систем управления предприятием, организации продаж и развития бизнеса компаний. Торговый Доктор