Эволюция переговоров: техники продаж в эпоху цифровой трансформации

• сможете презентовать товар/ услугу/ сервис на языке выгод
• сможете применять эффективные техники работы с возражениями и претензиями
• сможете достигать договоренностей и эффективно заключать сделки
• станете обладателем сертификата Moscow Business School

День 1

Введение в тренинг

• Знакомство с участниками
• Сбор ожиданий
• Организационные вопросы

Модуль 1 «Планирование и подготовка к переговорам. Установка SMART Целей»

• Проблематизирующее упражнение «Ботинки»
• Определение целей: как определить SMART цели, которые помогут вам сосредоточиться на результате и позволят измерять свой прогресс
• Анализ видео примера «Линии»
• Важность общих целей: почему важно иметь общие цели в команде и как они могут помочь достигать больших результатов

Практические упражнения: планирование и проработка действий, как сделать план действий, который поможет вам достигнуть целей

Модуль 2 «Приветствие. Что важно для позитивного первого впечатления»

• Упражнение «Расскажи зачем пришел...»
• Разбор успешных и неудачных сценариев приветствия. Анализ ошибок и путей улучшения
• Развитие навыков эмпатии. Упражнения на восприятие невербальных сигналов
• Анализ видео примера «Человек на миллион»
• Моделирование обсуждения, деление по группам

Практическое закрепление материала «Самопрезентация»

Модуль 3 «Победные переговоры: Мастерство коммуникаций и выявления потребностей»

• Игра «Тони Старк»
• Анализ видео примера «Страхование жизни»
• Основы коммуникации: Основные принципы эффективной коммуникации и как их применять в переговорах
• Выявление потребностей: разбираем типы вопросов, узнаем реальные потребности клиента, создаем потребность и продаем что нужно нам

Практическое упражнение: «Дом с приведениями»

Модуль 4 «Убедительная презентация: от идеи до конкретного предложения»

Упражнение «Презентация своего коллеги на звание лучшего», презентация выгод и успехов

• Анализ целей презентации и оценка оппонента/аудитории. Создание эффективной структуры презентации
• Работа с материалом: выделение ключевых моментов, создание визуальных иллюстраций, выбор подходящих примеров и кейсов
• Анализ видео фрагмента или «Джим Керри» или «Новый телевизор»
• Разработка убедительных аргументов и техник воздействия на клиента. Развитие навыков убеждения и «продаж идеи»

День 2

Модуль 5 «Возражения — как возможность продать все свои преимущества»

• Анализ видео фрагмента «Наглый автодилер»
• Структура работы с возражениями и приемы работы с возражениями, которые помогут решать возражения и преодолевать затруднения в процессе продаж
• Адаптивная коммуникация: как адаптироваться к стилю коммуникации клиента и как это поможет вам преодолевать возражения

Практические упражнения, деление по группам: отработка пяти основных возражений. Подготовка, презентация, обсуждение

Модуль 6 «Закрытие сделки: Техники принятия решений и совершения продаж»

• Модерация обсуждения «Закрытие сделки, когда остановится продавать»
• Техники закрытия сделки: Основные техники, которые помогут вам убедить клиента принять решение о покупке
• Анализ видео фрагмента «Не слышать сигнал о покупке»

Практические упражнения: Ролевые игры, которые помогут применять данные навыки на практике

Модуль 7 «Эффективный постанализ: как анализировать результаты переговоров для улучшения продаж»

• Анализ успешных моментов в переговорах и техник, которые помогли достичь желаемых результатов
• Идентификация неуспешных моментов в переговорах и разработка стратегий, чтобы избежать этих ошибок в будущем
• Модерация обсуждение: эффективности проведенных переговоров и решение, какие шаги необходимо предпринять, чтобы улучшить результаты в будущих переговорах

Отработка реального кейса по вводу товара на рынок

Завершение тренинга

• Подведение итогов тренинга
• Рефлексия участников
• Притча «Все в твоих руках»

По вашему желанию, любой из модулей может быть расширен в зависимости от ваших потребностей, а также активности участников